Hoe verleid je een kijker tijdens een bezichtiging?

De bezichtiging is één van de leukste onderdelen van de verkoop. Een mogelijke koper heeft jouw huis gezien en vindt het tijd om je huis in het echt te bekijken! Hij is natuurlijk erg benieuwd of de klik die hij online had met je huis (of de nieuwsgierigheid die hij voelde bij het langslopen), ook wordt beloond: is die klik er in het echt ook? Spannend voor jou én voor de koper.

De volgende tips kunnen je helpen hoe je een kijker verleidt tijdens een bezichtiging.

Je woning voorbereiden 

Repareer kleine gebreken. Losse drempels of losse plinten? Je zult niet de eerste zijn die ze pas repareert als je je huis te koop zet. Regel het gelijk zodat deze kleine gebreken de koop niet in de weg staan. Zet een half uur voor de bezichtiging alle ramen even open zodat je woning goed kan luchten. Zorg dat er geen vaatwassers of lawaaierige wasmachines staan te draaien, die kopers alleen maar kunnen afleiden. Nu komt het erop neer om een aangename sfeer te creëren, waardoor kijkers zich welkom voelen en meteen een goede indruk van de woning krijgen. Verse bloemen en de geur van appeltaart helpen natuurlijk altijd bij het creëren van een huiselijk gevoel, maar zorg ook dat je voor aanvang van de bezichtiging door het huis heengelopen bent om alle lampen aan te doen en de gordijnen open hebt gedaan. Hierdoor oogt je woning lekker licht en het helpt kopers, omdat ze niet zelf naar lichtknopjes hoeven te zoeken of hun hoofd stoten als ze de kelder willen bekijken. Zorg als laatste voor een aangename temperatuur in huis. Een te koud huis nodigt niet uit om er eens rustig in te gaan zitten, terwijl een te warm gestookt huis benauwd kan aanvoelen. Rond de 19 graden is een goede temperatuur voor bezichtigingen. 

Vraag een bekende om je woning kritisch te bekijken

Het is niet gemakkelijk om objectief naar je eigen huis te kijken en te zien wat aangepakt moet worden. Vraag daarom een goede vriend of familielid of hij/zij eens kritisch door je huis wil lopen om te kijken wat ze opvalt. 

De ideale route door je woning

Van te voren bepalen hoe je de kijkers door je huis heen laat lopen, is een goede manier om voor jezelf een logische volgorde aan te houden. Tevens minimaliseer je hiermee het risico dat er bepaalde dingen over het hoofd gezien worden. Het geeft je de kans om van te voren, op door jou vastgestelde momenten, kijkers te wijzen op pluspunten of op zaken die hen wellicht tijdens de bezichtiging niet opvallen. 

De ideale route door de woning is: van binnen naar boven, weer naar beneden, naar buiten en weer naar binnen. Je begint bij de entree of de voordeur. Probeer kijkers bij elkaar te houden. Het is lastig als de een al op zolder rondloopt en de ander nog in de badkamer staat. 

Op een A4’tje schrijf je in hoofdlijnen de route door je woning uit. Kamer voor kamer beschrijf je de belangrijkste kenmerken, wetenswaardigheden en jaartallen. Als je alles uit je hoofd moet doen, zou je zomaar belangrijke informatie kunnen vergeten.

“Gun kijkers de beste parkeerplek voor hun auto, pal voor de deur of op de oprit”.

De duur van de bezichtiging

Een half uur is echt het minimale dat je de kijker moet gunnen om de woning te bekijken. Hoe beter het beeld dat kopers van de woning krijgen, hoe groter de kans dat ze een emotionele band ermee opbouwen en ook de vervolgstap nemen. Als onzekerheid, onduidelijkheid en gebrek aan informatie de reden zijn waarom kijkers sneller afhaken, dan geeft tijd hun de mogelijkheid om antwoorden te vinden en om een goed gevoel bij de woning te ontwikkelen.

Bij meerdere bezichtigingen achter elkaar plan je voor iedere kijker 45 minuten. Je kunt beter 45 minuten investeren in een kijker die langzaamaan steeds meer koopbereid wordt, dan tien bezichtigingen van 20 minuten met kijkers die dan te weinig informatie hebben om een positief besluit te kunnen nemen.  

Je houding tijdens de bezichtiging

De manier waarop jij je gedraagt, kan een cruciale rol spelen in het gevoel dat kopers aan de bezichtiging overhouden. Je wilt je opstellen als een fijne gastheer of gastvrouw die de kijkers op een hartelijke wijze verwelkomt en ze meeneemt om je woning op een positieve manier te ervaren. Je laat kijkers ook niet volledig los om ze zelfstandig door je huis heen te laten lopen, maar biedt hun structuur omdat je zelf het verloop van de bezichtiging bepaalt. Dat betekent dat je met zelfverzekerde houding kijkers ontvangt en hun uitlegt hoe de bezichtiging verloopt. Je vertelt wat ze van jou kunnen verwachten en wat jij vindt dat ze mogen doen. In je houding ben je dan ook aanwezig, maar begeef je je ook op de achtergrond. Zeg bijvoorbeeld: “Ik leid je eerst helemaal rond en daarna mag je zonder mij nog het hele huis door. Daarna krijg je koffie of thee en hoor ik graag of er nog vragen zijn”. 

Stap niet mee de kamers binnen

Gun alle ruimte aan de kijkers en stap niet zelf als eerste de kamers in. De reden hiervoor is dat je dan een deel van de ruimte inneemt waardoor kamers kleiner lijken. Blijf zelf op de overloop of in de gang staan terwijl zij de kamer binnenlopen. Als er toch een reden is om mee de kamer in te lopen, om bijvoorbeeld duidelijker antwoord te geven, blijf dan zo dicht mogelijk tegen de muur staan.

Kijkers even alleen laten

Laat kijkers ook eens met rust tijdens de bezichtiging. Geef ze de ruimte om samen te smoezen, zonder dat ze het gevoel hebben de verkoper voor het hoofd te stoten met hun andere ideeën of afwijkende smaak. Als je bijvoorbeeld eenmaal met de kijkers op zolder bent, dan heb je de meeste ruimtes wel bekeken. Je kunt dan aan de kijkers vertellen dat jij alvast naar beneden gaat, zodat zij in hun eigen tempo naar beneden kunnen lopen. Daarmee bied je ze ook de gelegenheid om nog even zelfstandig door alle kamers te lopen. Kijkers voelen zich dan vrijer om onderling te bespreken hoe zij de woning zouden inrichten. Misschien dat ze boven al besloten hebben om een bieding te doen?

Vertel niet te veel tijdens de bezichtiging

Het allerbelangrijkste advies: vertel niet te veel. Dat klink misschien vreemd, maar je zult verbaasd staan hoeveel verkopers zo druk aan het praten zijn, dat ze de kijkers volledig overdonderen met informatie. Vaak ook met informatie die voor kijkers niet belangrijk is. Als je wilt weten welke wensen, behoeften, onzekerheden en belangen de kijkers hebben, zorg dan dat je meer vragen stelt dan dat je zelf aan het praten bent. De kijkers gaan vanzelf praten en daar kun je op inhaken. Ook geef je ruimte voor vragen.

Zitten tijdens de bezichtiging

Laat kijkers je huis ervaren, zoals je het huis zelf ook gebruikt. De meeste eigenaren brengen een groot deel van de tijd in de woning zittend door. Voor de tv, aan de eettafel, of op de bank in de woonkamer. Wil je kijkers laten ervaren hoe het is alsof ze er zelf al wonen, ga dan samen met ze zitten op verschillende plekken in het huis. En gun ze dan de beste plek met het mooiste uitzicht. Het creëert tevens rust, geeft hun de mogelijkheid om vragen te verzinnen over de woning en het vergoot de kans op het ontstaan van een klik of goed gevoel.

Afsluiten van de bezichtiging

Ook bij het afronden van de bezichtiging houd je het heft in eigen handen. Voordat je de kijkers daadwerkelijk laat gaan, wil je aansturen op een mogelijke vervolgactie. Probeer erachter te komen welke informatie ze nog nodig hebben voordat ze een besluit kunnen nemen. Door specifiek te zijn of toezeggingen te doen om dingen na te kijken of uit te zoeken, kun je kijkers aan je huis binden. Wanneer je de bezichtiging afsluit, zeg dan bijvoorbeeld: “Denk er rustig over na en laat binnen één week even weten of de woning iets voor je is”.

© Winky 2020